- būsite suformulavę bent vieną savo įmonės pasiūlymą, paremtą konkrečiu konkurenciniu pranašumu savo rinkoje
O taip pat būsite pasirengę:
- atlikti klientų segmentavimą pagal jų turimas problemas,
- kurti konkurencingus pasiūlymus atsižvelgdami į turimą konkurencinį pranašumą
- plėtoti ir įtvirtinti konkurencinį pranašumą
- Kaip suvokti, ką įmonė vardan savo klientų gali daryti geriau nei konkurentai?
- Kaip kurti konkurencingus pasiūlymus atsižvelgdami į turimą konkurencinį pranašumą?
Išpuoselėtas konkurencinis pranašumas leidžia kompanijai gauti didesnes, negu vidutinės rinkoje, pajamas bei laimėti konkurencinę kovą. Tačiau būti geresniu nei kiti nepakanka – būtina gebėti parduoti savo pranašumą.
Verslas-verslui aplinkoje klientai perka tik tai ir tik tuomet, kai mato apčiuopiamą naudą savo kompanijai. Daugeliu atvejų verslo klientai svarstydami, ar priimti tiekėjo pasiūlymą, sprendžia šiuos du klausimus:
- ar nupirkęs (sudaręs sandorį) sumažinsiu savo išlaidas/investicijas?
- ar nupirkęs (sudaręs sandorį) padidinsiu savo pajamas?
Norint klientui parduoti daugiau ir brangiau, būtina gerai išmanyti ne tik savo, bet ir jo verslą.
- Neturėdama konkurencinio pranašumo įmonė spaudžiama konkuruoti tik kaina
- Konkuruojant kainomis (ar įsivėlus į kainų karą) pelningumas visais atvejais būna nepakankamas
- Suvokti, ką įmonė gali daryti geriau vardan savo klientų nei konkurentai
- Atsisakyti klaidingos nuostatos, esą klientui svarbiausia mažiausia kaina
- Atsisakyti klaidingos nuostatos, esą klientai ir patys supras, kuo jūs geresni
- Atsisakyti įsitikinimo, esą klientai ir patys puikiai supranta savo problemas
- Sukurti savo įmonės konkurencinį pranašumą
- Realizuojant konkurencinį pranašumą parengti komercinius pasiūlymus (Mafia-Offer) ir pardavimų procesą
- Kas yra ir kas nėra ilgalaikis konkurencinis pranašumas
- Kaip suvokti kliento esminius poreikius
- Rinkos segmentavimas per klientų problemų prizmę
- Konkurencingo pasiūlymo suformulavimas
- Konkurencingo pasiūlymo pateikimas ir pardavimo proceso korekcijos