Visi įrašai, kuriuos paskelbė amver

PASIŪLYMAS, KURIO NEGALIMA ATSISAKYTI

Per darbų gausą (arba nemokėjimą planuoti laiko) pristojome plėtoti Jono, tokio smulkaus verslininko, istoriją, rengiamą spec. “Verslo klasei”. Maža to, pastebėjome, kad keli straipsniai apskritai nepasiekė internetų, nors buvo gausiai aptarinėjami siauruose gamybinių firmų – VK prenumeratorių – sluoksniuose.

Primename, kad Jono serialo ankstesnes serijas rasite čia:

#1 Nuimkite grandines nuo vienos vietos – kaip išnaudoti (exploit’tinti) srauto apribojimą – pirkėją – parduotuvėje

#2 Smulkaus verslo prakeiksmas – kaip sistematizuoti verslą ir iš amatininko tapti verslininku

#3 Kas užsako muziką tiekimo grandinėje – apie tiekimo grandinę, veikiančią traukimo principu

Taisomės, tęsiame istoriją. Jūsų dėmesiui – ketvirtoji serija.

PASIŪLYMAS, KURIO NEGALIMA ATSISAKYTI

Jei gaminti virtuvės baldus būtų blogas biznis, juo neužsiiminėtų tūkstantis Lietuvos įmonių. Išsimatavai, išpjovei, surinkai. Jei klientas patenkintas, rekomenduos pažįstamiems, anie kreipsis, ir beliks išsimatuoti, išpjauti ir surinkti.

Jono firma “Jonbalda” užsakymų stygiumi skųstis negali. Tautiečiai neturi pinigų restoranams, užtat negaili virtuvėms. Jonas žino: klientės kaimynė tol sapnuos užpavydėtus stalčius su tylaus uždarymo ir pritraukimo mechanizmais, kol pati neužsisakys tokių pačių ar dar geresnių. O kas gali būti geriau, nei reklama iš lūpų į lūpas?

Jonas skaitęs daugybę knygų apie marketingą, ir griežtai vadovaujasi aprašytiais sėkmės receptais. Jis siekia aukščiausios kokybės, todėl atidžiai kontroliuoja meistrų darbą, pats lanko klientus, kai montuojami baldai. Jis diegia įvairias naujoves: štai, vakar internete rado ir pirmasis Lietuvon užsakė neregėto gerumo smūgio slopintuvus. Praeis geras mėnuo, kol konkurentai pradės kopijuoti ir vežtis tokius pačius.

Šalutinis poveikis

Trečiasis sėkmingo marketingo receptas, kaip jau minėjome, rekomendacijos iš lūpų į lūpas. Jonas klientui kaskart palieka krūvelę savo vizitinių kortelių, padėdamas jas į stalo įrankių stalčių. Ateis kaimynės apžiūrėti naujos virtuvės, pravers šeimininkė stalčių bėgeliams beigi stabdžiams pademonstruoti, ir netyčia atras “Jonbaldos” kortelių.

Suskamba užsakymų telefonas. Stalčiuje paliktos vizitinės kortelės suveikė.

Jonas kelia ragelį.

– Tokia kaip jūsų kaimynės virtuvė kainuos apie 10 tūkstančių. Kokia nuolaida? Tai čia jau su nuolaida, jūsų kaimynei darėm su nuolaida. Jums kokia nuolaida? Nežinau, reikia pirma atvažiuoti į vietą, išsimatuoti, padaryti sąmatą.

Panašių pokalbių su būsimais klientais pastaruoju metu padaugėjo taip ženkliai, kad Jonas pradėjo abejoti, kuo jis prekiauja: virtuvės baldais ar nuolaidomis. Vieno kliento kaimynas prašo nuolaidos, nes jis, matai, kliento kaimynas. Kito kliento pusbrolis prašo nuolaidos, nes jis, matai, pusbrolis.

Akivaizdu, kad marketingo bestselerių autoriai nė nenutuokė apie reklamos iš lūpų į lupas neigiamą šalutinį poveikį.

Kaskart suteikdamas klientui nuolaidą Jonas jaučiasi lyg iš savo vaiko burnos ištrauktų kramtyti pradėtą duoną. Negi klientai nesupranta, kad prašyti penkių šimtų litų nuolaidos yra tolygu paprašyti gatvėje sutikto nepažįstamojo, kad šis iš savo piniginės padovanotų pusę tūkstančio? Analizuodamas savo įmonės finansinius vos besueinančius galus, Jonas jau seniai svarsto padaryti galą nuolaidiniams apiplėšimams.

Ką pasakytų guru

Jonas įsistebeilija į lentyną, prigrūstą verslo knygų. Visos perskaitytos, bet atsakymas dar neatrastas. Jonas mielai padiskutuotų su kai kuriais autoriais. Tarkime, Jacko Trouto (Jack Trout) paklaustų, kaip galima išsiskirti iš konkurentų, jei pastarieji irgi dirba kokybiškai. Atėjo laikai, kai geros staklės ne karvę kainuoja, o baldus surinkti lengviau nei “Lego” Super Herojų.

Setho Godino (Seth Godin) Jonas paklaustų, kaip galima neduoti klientui nuolaidos, jei jos negavęs, užsakovas pabėga pas konkurentus? Koks durnius norės už virtuvę mokėti penkiolika tūkstančių, jei kita firma tokią pačią pagamins už dvylika?

Kliūtų ir Steve Jobsui (Steve Jobs), mokiusiam “ginkdie neklausti klientų, ko jie nori, nes kol tai pagaminsi, jie jau norės kažko kito”. Jonas paprašytų Stevą šią aksiomą pritaikyti užsakomųjų baldų pramonėje.

Mano klientai žino, ko nori. 

“Jonbaldos” klientų noras gauti nuolaidą nekinta nuo krizės pradžios.

Panašūs savo išskirtinumais

Ant kiekvieno kampo verslininkai mokomi nuolat galvoti apie savo klientus ir jų poreikius. Būtų Jono valia, jis sektų Don Vito Corleono (Don Vito Corleone), mafijos boso, pavyzdžiu iš “Krikštatėvio”. Jonas mielai pateiktų savo klientams tokį pasiūlymą, kad šie negalėtų atsisakyti. Kuo norėtumėte papuošti baldų užsakymo lapą – savo parašu ar ištaškytomis smegenimis?

Nuolaidų prašytojai užkniso juodai. 

Laikas išlįsti iš kainų karo apkasų. Jonas suvokia, jog norėdamas nekonkuruoti kaina, jis turi būti žymiai geresnis nei konkurentai.

Kaži kuo konkurentai manosi esą geresni?

Tai nesunku sužinoti apsimetus slaptu pirkėju. Savaitę trukusio tyrimo rezultatai maloniai nustebino. Malonumą Jonas patirdavo kaskart, išgirdęs, kuo giriasi jo konkurentai.

Vieni sakė gaminantys labai aukštos kokybės baldus. Kiti gyrėsi puikia reputacija. Treti didžiavosi, jog klientai juos rekomenduoja artimiesiems. Dar kiti puikavosi auksinių rankų meistrais. Bene visi akcentavo esantys itin lankstūs.

Ar gali būti kas nors malonesnio už sužinojimą, kad konkurentai tokie patys bėdžiai, kaip ir pats?

Jonas nušvinta. Akivaizdu: nematydami esminio skirtumo tarp gamintojų, klientai renkasi siūlantįjį mažiausią kainą. Visi gamintojai be pačių virtuvės baldų siūlo iš esmės tą patį: kokybę, reputaciją, lankstumą, puikius specialistus. Užsakovui nieko kito nebelieka, kaip tik ieškoti pigiausio.

Reikia pasiūlyti klientui kažką jam reikšmingo, ko nesiūlo konkurentai.

Kas gi klientui yra reikšminga? Jau po pusvalandžio Jonas turėjo sau atsakymą. Netgi du.

Geros nepasiteisinusios idėjos

“Jonbaldos” klientai paprastai esti dviejų rūšių. Pirmajai rūšiai priskirtini tie, katrie įsirenginėja naują butą ar namą. Virtuvės įrengimas naujakuriams žymi įkurtuves. Lubose gali kaboti Iljičiaus lemputės, tai gyventi netrukdo. Galima apsieiti be sofos ir naujo televizoriaus. Bet neturėdamas kur išsikepti kotletų, būsi alkanas ir nusiminęs. Todėl naujakuriai yra itin nepakantūs “virtuvės vėlavimui”.

Jonas sumąsto sušvelninti “virtuvės vėlavimo” neigiamas pasekmes, pasiūlydamas naujakuriams laikiną virtuvės įrangą tol, kol vėluojama. Vėlavimas rinkoje yra absoliuti norma, tad pasiūlydamas pristatyti mikrobangų krosnelę bei elektrinę kaitlentę, Jonas patenkins kliento poreikį gaminti maistą dar neįrengtoje virtuvėje. Be to, taip sumažins kliento nepasitenkinimą dėl vėlavimo, nes klientui bus parodytas asmeninis dėmesys.

Užbėgant įvykiams už akių atskleisim, kad šis sumanymas nepasiteisino. Nors reklaminį pažadą (“Jei vėluosime, paskolinsime įrangą!”) klientai vertino daugmaž teigiamai, keli klientai pasiuto, kai pažadas buvo įvykdytas. Įsivaizduokite save, laukiantį modernios virtuvės, kai vietojs jos jums atveža padėvėtą mikrobangę. Be to, dalis klientų reklaminį pažadą suprato kaip perspėjimą apie būsimus vėlavimus. Taigi iniciatyva buvo sustabdyta praėjus vos kelioms savaitėms nuo pasiūlymo išreklamavimo. Kadangi mikrobangės ir kaitlentės jau buvo įgytos, Jono vadybininkai dar kurį laiką siūlydavo paskolinti įrangą “virtuvės vėlavimo sumetimais”. Paslauga mirė kartu su įranga, nudėvėta tampymo po miestą.

Kita Jono idėja buvo skirta antrajai klientų rūšiai, keičiančiai seną virtuvę į naują. Senoji, kaip taisyklė, paprastai išnešama į laiptinę. Ir stovi ten mėnesių mėnesius. Išgabenti senus baldus, tai ne šiukšlių maišelį įmesti į šachtą. Kad išspręstų šią problemą, Jonas ėmėsi siūlyti nemokamai išvežti senus virtuvės baldus. Paskaičiavo, kad transporto išlaidos nedidėja, nes atvežęs naują virtuvę, į tą pačią mašiną įsikrauni senąją.

Pasiūlymas pasiteisino. Šalia “Jonbaldos” cecho veikianti stambiagabaričių atliekų aikštelė per porą mėnesių buvo užversta senais klientų baldais. Klientai buvo patenkinti ir dėl šios puikios paslaugos netgi sutikdavo už Jono baldus mokėti šiek tiek daugiau, nei prašė konkurentai.

Tačiau dar po mėnesio Jonas buvo priverstas vėl lįstį į kainų karo apkasus ir traukti kąsnius iš vaiko burnos. Dauguma “Jonbaldos” konkurentų pradėjo siūlyti analogišką senų baldų išvežimą, ir Jono firma neteko išskirtinumo. Maža to, baldų išnešimas tapo savaime suprantama nemokama paslauga. Negana to, kad Jonas neuždirbo iš savo inovacijos, visa rinka dabar nemokamai tampo senus baldus!

Užuot puolęs į neviltį, mūsų herojus nutarė tęsti firmos išskirtinumo paieškas. Akivaizdu, jog nebuvo išpildyta viena būtinoji sąlyga.

Mano pasiūlymas turėtų būti sunkiai nukopijuojamas.

Ką tokio pažadėti klientui, ko jokiais būdais negalėtų ištesėti konkurentas?

Kiek trunka gamyba?

Skamba Jono telefonas. Ekrane žybsi “Jeronimas” – vienas meistrų, pradėjęs dirbti prieš porą mėnesių. Nelaimėlis prieš krizę už kreditą nusipirko šimto kvadratų butą tikėdamasis pilnai įrengti ir brangiai išnuomoti. Deja, pinigai baigėsi anksčiau, nei suplanuota, tad butas be baldų stovi neišnuomotas lig šiol. Bendradarbiai yra pažadėję Jeronimui įrengti virtuvę per artimiausius du mėnesius, mat jau pabodo jo verksmai apie banko akmenį po kaklu.

– Ką? Atsikrausto už savaitės? Mes dar net projekto nebuvome atsivertę!

Jeronimas maldauja virtuvę pagaminti per savaitę. Atsirado nuomininkai, ilgam išsinuomosiantys Jeronimo butą. Su sąlyga, jei įsikelti galės po savaitės. Jeronimas nuomininkams pasakė, kad “nebus jokių problemų”.

Užtat dabar problemų turi visas “Jonbaldos” cechas.

Susirinkimas prasideda nuo aptarimo, kad Jeronimui Dievas šiek tiek pagailėjo košės. “Jonbaldoj” kiekviena virtuvė gaminama vidutiniškai 6 savaites, ir tai pasitaiko vėlavimų. Pagaminti per savaitę yra tiesiog neįmanoma!

Jeronimas, trisdešimtmetis ambicingas jaunuolis, atkerta, kad per savaitę buvo sukurtas visas pasaulis, o čia gi kalba eina tik apie virtuvę. Be to, jis paskaičiavęs, kad pjovimo, gręžimo, briaunų užklijavimo bei baldų surinkimo darbai (eliminavus laukimą), jei nebus keičiamas projektas, užtruks tik apie 10 val.

Tiek realiai tetrunka virtuvės gamyba.

Susirinkime įsivyrauja tyla, o Jeronimas tęsia toliau. Brėžiniai su spalvomis turi kuo greičiau keliauti į gamybą. O gaminant tereikia užtikrinti, kad tarp skirtingų operacijų nebūtų laukimo. Pastarasis išsivysto dėl partijavimo, kai bandoma prikaupti daugiau žaliavos ar tarpinio produkto, kad neva apsimokėtų įjungti stakles. Jeronimas aiškina, kad reikia vengti partijavimo, ir jei reikia išpjauti tam tikrą skydą, tai ir pjaukime nelaukdami. Tiesa, būtina pakeisti gamybos ir surinkimo eiliškumą, ir jį surikiuoti pagal realų įrenginių apkrovimą tuo metu. Per kitą susirinkimą Jeronimas pažadėjo paaiškinti išsamiau.

Be to, Jeronimas jau patikrino: jo virtuvei būtinos žaliavos yra sandėlyje. Jis manąs, jog virtuvei pagaminti septynių dienų bus per akis, nes viską teisingai surikiavus, užtektų ir pusantros dienos, na, maksimum dviejų.

Konkurencinis pranašumas

Savaime suprantama, šią naktį Jonas bluosto nesudės. “Virtuvė per 2 dienas” skamba per gerai, kad būtų tiesa. “Virtuvė per savaitę” – kur kas realistiškiau. Tiesa, būtina užtikrinti, kad klientas nekaitaliotų projekto. Įvertinus, jog dalis darbų yra daromi lygiagrečiai, Jono cechas yra pajėgus gaminti 25 virtuves per mėnesį. Lig šiol geriausią mėnesį yra pagaminę 10. Tiesa, tuomet plušėjo visus savaitgalius.

“Virtuvė per savaitę. 5% nuolaida už kiekvieną vėlavimo dieną.”

Ar tai galėtų būti mafijinis pasiūlymas, kurio neįmanoma atsisakyti?

Jei išmoks gaminti greitai ir nevėluos, išvengs nuolaidų dalybų. Tai gerokai padidins “Jonbaldos” maržą. Primetęs, kad klientai, kuriems reikėjo vakar, sudaro apie ketvirtadalį visų užsakymų, Jonas jau turi preliminarius padidėsiančio pelningumo skaičius. O kas bus, kai cecho pajėgumai išaugs tris kartus? Tereiks pasirūpinti, kad iš lūpų į lūpas sklistų teisinga žinutė. Kuri trauktų ne nuolaidų medžiotojus, bet klientus, kuriems reikėjo vakar.

Tautos bruožas viską daryti paskutinę minutę nuties Jonui kelią į sėkmę. Sekite naujienas.

TRYS SMULKIOJO VERSLININKO SKRYBELĖS

Kaip rašiau ankstesniame savo įraše, UAB “Vilniaus Viešojo Transportas” yra rimta pelkė. Kadangi viešos finansinės (labai apibendrintos) ataskaitos paskatino šiokius tokius gilesnius klausimus, tai nusprendžiau oficialiu rašytiniu prašymu paprašyti papildomos informacijos iš Vilniaus miesto administracijos. Pasižiūrėsime, ar mero Remigijaus Šimašiaus deklaruojama naujosios miesto valdžios vertybė SKAIDRUMAS yra palaikoma visos komandos. Taip pat, proga pasižiūrėti, kiek visgi VVT yra ne tik pinigų, bet ir informacijos pelkė.

O kol ateis papildomi duomenys apie VVT, pakalbėkime apie man mielesnę temą – apie smulkų ir vidutinį verslą. Ta proga noriu pakviesti į savo nemokamą internetinį seminarą, kuriame išsamiau papasakoju apie klasikinę smulkaus verslininko dilemą – būti verslininku ar SuperSpecialistu. Webinaro įrašas čia: Verslas kaip laikrodis

Beje – jeigu internetinio seminaro laikas Jums nėra patogus, vis tiek užsiregistruokite, kad vėliau galėtume Jums atsiųsti nuorodą į seminaro įrašą, kurį galėsite peržiūrėti Jums patogiu metu!

Dar dalinuosi labai šviežiu (2015 rugsėjo mėn) Verslo Klasės straipsniu apie Verslininkus-Amatininkus.

VK2015_09virselis

Trys smulkiojo verslininko skrybelės

Šią vasarą teko nemažai bendrauti su smulkiojo verslo savininkais-vadovais. Iš keleto jų išgirdau priekaištų, kad „Verslo klasės“ straipsniuose juos užmiršau, – nors ir įdomu skaityti apie milijoninius inovacinius projektus, norėtųsi prisiminti ir Jono iš Jonbaldos („Verslo klasė“, 2013 m. vasaris) problemas.

Norisi išsiaiškinti, kaip ištrūkti iš to užburto rato, kai esi savo verslo įkaitas. Taigi atėjo laikas prisiminti smulkiuosius verslus. Tačiau šį kartą pažvelgsiu į juos vertindamas ne procesus, bet personalijas.

Dauguma smulkiųjų verslininkų pradėjo verslą tikėdami, kad verslas suteikia laisvę. Bet realybė neretai būna kitokia – vietoj lauktos laimės tenka dirbti po 10–12 valandų per dieną ir be atostogų. Vienas mano draugas, smulkusis verslininkas, pajuokavo – verslas pagerino mano finansinę padėtį ne padidindamas pajamas, o sutrumpindamas laiką, per kurį tuos pinigus galiu išleisti. Kodėl taip nutinka?

Jeigu užduosite šį klausimą tam pačiam smulkiajam verslininkui, tikėtina, kad išgirsite atsakymą apie unikalias ir specifines problemas, su kuriomis jam tenka susidurti. Kokios būna unikalios problemos? Tokios:

  • per mažai klientų ir maži pardavimai;
  • vėluojama vykdyti gautus užsakymus;
  • nekvalifikuoti darbuotojai;
  • mažėjanti rinkos dalis;
  • sunku, brangu išlaikyti kvalifikuotus darbuotojus;
  • darbuotojai užsiima „saviveikla“ – tai yra daro ne tai, ko reikia;
  • trūksta pinigų investicijoms;
  • bankai neskolina arba skolina brangiai.

Štai dėl visų šitų labai specifinių ir unikalių problemų įmonės savininkui ar vadovui ir tenka dirbti 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę.

Kas skiria smulkiuosius verslus nuo stambiųjų?

Visų verslų (tiek didelių, tiek ir smulkių) tikslas tas pats. Esminis verslo savininkų ir vadovų tikslas – užtikrinti, kad verslas už­ dirbtų pinigų dabar ir ateityje. Tačiau už­ darbis būna įvairus. Ekonomikos teorijoje skiriamos kelios uždarbio rūšys:

  • darbo užmokestis, kuris mokamas darbuotojui ir už fizinį, ir už protinį ar kūrybinį darbą;
  • renta – mokestis už naudojimąsi žeme;
  • palūkanos – tai mokestis už naudojimąsi kapitalu;
  • pelnas – pajamų dalis už riziką.

Taigi verslas – tai sistema, uždirbanti pinigų ir padalijanti gautus pinigus į darbo už­ mokestį, palūkanas, rentą ir pelną. Svarbiausia čia tai, kad verslas – tai sistema, o ne pats įmonės steigėjas, dirbantis be poilsio ir atostogų. Stambusis verslas – tai jau sistema, gal ne visuomet veikianti gerai ar efektyviai, bet vis dėlto turinti vienokią ar kitokią vidinę struktūrą, tvarką ir taisykles. Didelėse įmonėse darbuotojai specialistai, vadovai, investuotojai – tai skirtingi žmonės, o smulkiajame versle tai gali būti vienas asmuo. Ir tokiam asmeniui ganėtinai sunku atskirti, ar įmonės pelnas – tai puikios verslo vadybos ar vis dėlto aukštos verslo savininko kvalifikacijos ir mažo sau mokamo atlyginimo rezultatas.

Kai verslas atsitinka

Daugumai smulkiųjų verslininkų verslas tiesiog atsitiko. Vienoje radijo laidoje vienas „Pixelmator Team“ vadovų paprastai apibūdino savo kelią į verslą – mes su broliu mėgome daryti ką nors su kompiuteriais ir tiesiog vieną dieną supratome, kad jau turime verslą. Neretai tokie vadovai neturi formalaus vadybinio išsilavinimo, nors yra puikūs savo srities specialistai – projektuotojai, programuotojai, dizaineriai, baldininkai ir t. t. Jie dirba toje sferoje, kuri jiems patinka, todėl netgi galima sutikti tokių, kurie teigia, kad pinigai nėra svarbiausias jų veiklos tikslas.

Tokiose įmonėse nėra standartizuotų procedūrų, matavimų ir bendravimas vyksta kaip šeimoje. O neretai įmonės darbuotojai ir yra šeimos nariai. Šis neformalizuotas veikimas pats savaime nėra nei pranašumas, nei trūkumas. Tačiau tokia įmonė tampa priklausoma nuo paties verslininko – jis ir yra sistema, struktūra, tvarka ir taisyklės. Todėl smulkiojo verslo įmonės tampa tokio verslininko atspindžiu, o įmonės pokyčiai ir tobulėjimas turi prasidėti nuo verslininko pokyčių. Tačiau tokie jau yra žmonės, kad sunkiausiai sugeba įžvelgti gerintinas vietas žiūrė­ dami į veidrodį.

Trys skrybėlės

Michaelas E. Gerberis bestseleriu tapusioje knygoje „Verslo mitas“ („E-Myth Revisited“) įvardijo tris skrybėles – esminius vaidmenis, kuriuos atlieka smulkiojo verslo savininkas. Tai Verslininkas (Entrepreneur), Vadovas (Manager) ir Specialistas (Technician). Dauguma smulkiųjų verslininkų jaučiasi gerai dėvėdami Specialisto skrybėlę. Juk viena priežasčių, kodėl jų verslas iki šio nebankrutavo, – tai aukšta steigėjo kvalifikacija ir didelė patirtis. Šią patirtį verslininkas-amatininkas kaupė ne vienus metus, todėl toje sferoje jis jaučiasi puikiai – žino, kaip spręsti daugelį iškylan­ čių problemų, kur rasti informacijos apie savo specialybės naujienas. Neretai tokiose įmonėse pats savininkas yra geriausias specialistas. Netgi Verslininko skrybėlė nekelia didelio diskomforto – verslas pradė­tas, minčių ir svajonių apie verslo augimą irgi yra.

Vadovo vaidmuo – tai ta sritis, kurioje dauguma smulkiojo ir netgi vidutinio verslo vadovų jaučiasi labai nejaukiai. Įmonės vadyba jiems visiškai nauja sritis. Kad taptų specialistu, jis skyrė tūkstančius valan­dų, o gauti vadybos žinių ir įgūdžių tik pradeda. Be to, kai kurios savybės, reikalingos geram specialistui, gali pakišti koją siekiant tapti geru vadovu. Žinia, bet koks naujokas neišvengiamai padaro klaidų. Sėkmingam specialistui klaidos – labai nemalonus dalykas, nes kelia pavojų reputacijai ir autoritetui kolegų bei pavaldinių akyse. Todėl toks Vadovas naujokas (kaip ir daugelis vaikų) stengiasi vengti visų veiklų, susijusių su Vadovo vaidmeniu. Ir tai tampa bendrovės augimo stabdžiu.

Dr. Eliyahu Goldrattas taip ir nebaigtos knygos „Vadybos mokslas“ įžangoje rašė:

„Bet kuri organizacija turi ribotą vadovų skaičių, ir šie vadovai įmonės poreikiams gali skirti tik ribotą valandų skaičių per dieną. Neišvengiama išvada: bet kurioje organizacijoje vadovybės galimybės skirti dė­ mesį organizacijos poreikiams yra ribotos. Kita vertus, bet kurioje organizacijoje yra daugybė dalykų, reikalaujančių vadovybės dėmesio <…> Daugumoje organizacijų akivaizdu, kad vadovybės dėmesys yra butelio kakliukas, – paklausa viršija turimus pajė­gumus.“

Turime pripažinti, kad esminis įmonės augimo ir klestėjimo apribojimas yra verslo vadovų sugebėjimai (įpročiai, įgūdžiai, žinios) ir pajėgumai (skiriamas laikas) planuoti, vykdyti ir kontroliuoti tobulinimo bei plėtros iniciatyvas. Tačiau net ir tą ribotą laiką smulkiojo verslo savininkas neretai skiria Specialisto darbams atlikti. Tačiau kiekviena valanda, skirta Specialisto vaidmeniui, mažina Vadovo vaidmeniui galimą skirti laiką. O verslo Vadovas visuomet turi spręsti daug klausimų.

Pasirinkimas iš stabilumo ir augimo

Vadovo spręstinus klausimus galima suskirstyti į dvi esmines kryptis – verslo stabilumo ir plėtros užtikrinimo. Sėkmingas verslas yra stabilus verslas, todėl vadovas turi skirti savo laiką verslo stabilumui užtikrinti. Bet stabilumo neužtenka verslo sėkmei, nes sėkmingas verslas – augantis verslas. Todėl vadovas turi skirti laiko ir verslui auginti. Štai čia ir atsiranda pagrindinis verslininko vidinis konfliktas – kam skirti ribotą laiką ir dėmesį?

Natūralu, kad vadovas pirmiausia stengiasi užtikrinti verslo stabilumą, nes veiklos nepastovumas ryškiai pasireiškia įvairiomis problemomis, buitiškai vadinamomis gaisrais. Tie gaisrai būna įvairūs – tai ir piniginių srautų problemos, ir užsakymų stoka, ir nepatenkinti klientai ar nepatikimi tiekėjai bei partneriai. Siekdamas išlaikyti įmonę „virš vandens“, smulkusis verslininkas su esamu srautu (ir jo apribojimu) dirba gaisrininko režimu. Kartu jis dirba ir pačiame procese / esamame sraute. Tačiau kai Vadovas gaisrininkas užgesina gaisrą, užuot tapęs Vadovu – sistemos statytoju, smulkusis verslininkas persijungia į Specialisto vaidmenį ir stengiasi kitą kartą tą probleminę užduotį atlikti pats.

Tačiau padėtis dėl to tik dar labiau blogėja, nes gaisrų nemažėja. Neretai verslininkui koją pakiša Specialisto įpročiai – iškilus rimtai problemai, kurios darbuotojai negali išspręsti, pats savininkas įsikiša ir randa sprendimą, nes jis yra Superspecialistas. Tai paglosto savimeilę ir vidines ambicijas. O ir pastangos užkirsti kelią tokių problemų atsiradimui atrodo nereikalingos – juk Superspecialistas vis tiek išgelbės. Bet laiko verslo plėtrai užtikrinti beveik ir nelieka.

Apsisprendimo svarba

Todėl smulkiojo verslo savininkui reikia apsispręsti – ar jis nori būti amatininku ir užsidirbti pinigų savo Specialisto darbu, ar vis dėlto nori būti verslo sistemos savininku. Šis apsisprendimas labai svarbus, nes jis taps kriterijumi nustatant įvairius prioritetus. 2014 m. „Verslo klasėje“ rašiau apie tai, kuo skiriasi protingas nuo kvailo. Protingas daro tokius veiksmus, kurie jį artina prie tikslo, o kvailys atlieka veiksmus, kurie neduoda jokios naudos arba net yra jam žalingi. Jei nuspręsta kurti verslo sistemą, tuomet ir elgtis reikia kaip sistemos kūrėjui – Vadovui, o ne amatininkui.

Tačiau tokio sprendimo įg yvendinimas reikalauja nemažai pastangų ir disciplinos. Pirmiausia disciplina reikalinga paskirstant savo laiką – prioritetas turi būti skiriamas Vadovo vaidmeniui. Kadangi dauguma Vadovo darbų (įmonės struktū­ ros nustatymas, procesų standartizavimas bei tobulinimas ir t. t.), nors ir labai svarbūs, nėra skubūs, būtina darbotvarkėje jiems iš anksto skirti laiko. Mano asmeninė ir darbo su įvairiais smulkiųjų verslų savininkais patirtis rodo, kad 8 valandų arba dviejų pusdienių per savaitę dažnai pakanka. Tačiau tokį pokytį įgyvendinti neleng va, nes tai reikalauja pakeisti senus įpro­ čius. Dauguma žmonių neranda 2–3 valandų per savaitę sportui. Vis dėlto ši permaina yra pati svarbiausia – tik įgyvendinęs šį pokytį smulkiojo verslo savininkas gali tikėtis, kad jo verslas bus stabilus ir augantis.

Neretai tenka iš smulkiųjų verslininkų iš­ girsti nuogąstavimų – o ką aš veiksiu per tas Vadovo valandas? O jeigu aš išvis neturėsiu ką veikti? Toks nuogąstavimas – tai Specialisto įpročių padarinys, juk geras specialistas niekada nebūna be darbo. Vis dėlto retai kada Vadovo valandomis nėra ką veikti. Pirmiausia reikia stabilizuoti įmonės veiklą – tobulinti procesus, užtikrinant mažesnę priklausomybę nuo paties savininko, užbėgant galimoms problemoms už akių. Čia vėl iškyla konfliktas tarp Specialisto ir Vadovo – kuo mažiau bus gaisrų, tuo mažiau vietos pasireikšti Superspecialisto kvalifikacijai. Tik susitvarkęs su kasdienėmis problemomis ir už­ tikrinęs stabilų įmonės kasdienį darbą, Vadovas gali imtis verslo plėtros iniciatyvų.

Smulkiojo ir vidutinio verslo savininkas-vadovas yra savo įmonės alfa ir omega. Nuo jo viskas prasidėjo, juo viskas ir užsibaigia. Todėl verslininkai, norintys užtikrinti ilgalaikį įmonės augimą ir klestėjimą, turėtų skirti dėmesio, laiko ir pastangų savo kaip vadovo įgūdžiams lavinti ir kvalifikacijai kelti. Juk tik jo kvalifikacija ir nulems, ar įmonė taps sistema, ar ji įgaus konkurencinį pranašumą.

Neretai iš vadovų tenka išgirsti skundų, kad dauguma kursų ar knygų naudos neduoda, o geriausia mokykla – gyvenimas. Bet neužtenka perskaityti knygą ar nueiti į kursus, kad įmonė ir gyvenimas pasikeistų. Reikia įgytas žinias (kad ir mažą dalį) pritaikyti praktikoje. Nes sporto klubo abonemento turėjimas naudos neduoda tol, kol nepradedi sportuoti. Svarbiausia yra verslininko supratimas, kad jis turi būti sistemos statytojas, ir noras pasikeisti – tapti geriausiu Vadovu, o ne Specialistu. Jei verslininkas nesikeis, norimo rezultato nebus.

—-X—-X—-X—-X—-